La forma en la que los clientes consumen servicios ha cambiado radicalmente en los últimos años. La televisión dejó de ser lineal para convertirse en streaming, la música se escucha desde plataformas sin necesidad de descargar nada, y los productos del día a día nos llegan en cajas mensuales sin que tengamos que pensar en pedirlos. En todos esos casos hay un punto en común: pagamos una cuota periódica para acceder a un servicio continuo.
La economía de la suscripción no es una moda pasajera; es un modelo que ha transformado sectores enteros. Y ahora, empieza a ganar terreno en el turismo. Empresas como Hopper, eDreams, Tripadvisor o Booking ya han apostado por sistemas de suscripción que ofrecen tarifas más bajas, acceso prioritario a ofertas y ventajas exclusivas. Pero la gran pregunta es: ¿pueden las agencias de viajes independientes aprovechar también esta tendencia?
En Conecta Turismo, donde llevamos más de diez años desarrollando tecnología para agencias, lo vemos claro: no es un modelo válido para todo el mundo, pero bien diseñado puede convertirse en una herramienta poderosa de fidelización.
Un modelo que cambia la relación con el cliente
La lógica es sencilla: en lugar de pagar por cada reserva de forma independiente, el cliente paga una cuota mensual o anual que le da acceso a beneficios continuos. Puede ser un descuento especial en paquetes, tarifas exclusivas en vuelos, upgrades en hoteles, atención prioritaria o incluso contenidos premium para inspirar y planificar viajes.
Un ejemplo real lo encontramos en eDreams Prime: por unos 80 € al año, sus miembros acceden a tarifas más competitivas y ventajas exclusivas. Según datos publicados por Agent Travel, este modelo ha permitido a eDreams superar los 7,25 millones de suscriptores activos.
Pero no hace falta ser eDreams para plantear algo parecido. Una agencia especializada en viajes de autor, por ejemplo, podría crear un club de miembros con ventajas exclusivas para clientes recurrentes. Lo importante es que la suscripción aporte valor real y que el cliente sienta que está accediendo a algo único.
Oportunidades y retos para las agencias
Para una agencia, la gran ventaja de la suscripción es que permite construir una relación más estrecha y duradera con el cliente. No se trata solo de vender viajes, sino de crear comunidad: que los clientes se sientan parte de algo, que perciban que tienen beneficios que otros no tienen. Además, contar con una base de suscriptores abre la puerta a ingresos recurrentes y más predecibles, lo que ayuda a planificar mejor la estrategia comercial.
Sin embargo, también hay retos importantes. No basta con cobrar una cuota: hay que justificarla. Los viajeros solo pagarán si sienten que los beneficios compensan la inversión. Además, la gestión tecnológica es clave: tu web necesita integrar pagos recurrentes, control de membresías y beneficios asociados de forma sencilla y segura. Por último, hay que tener en cuenta la competencia: grandes plataformas como Tripadvisor o Booking juegan con márgenes muy agresivos y eso obliga a las agencias a diferenciarse con propuestas más personalizadas.
¿Es un modelo viable para agencias independientes?
La respuesta corta es: sí, pero no para todos. Si tu agencia vende viajes muy estandarizados y de bajo importe, quizá la suscripción no aporte un valor diferencial. En cambio, si ofreces viajes de autor, experiencias exclusivas, paquetes personalizados o atención premium, la suscripción puede ser un recurso muy potente para fidelizar y aumentar la recurrencia.
Imagina, por ejemplo, una agencia que organiza viajes de aventura. Podría crear un programa de suscripción por 9,90 € al mes que incluya:
- Acceso anticipado a las plazas en rutas exclusivas.
- Descuentos en paquetes seleccionados.
- Recomendaciones personalizadas de itinerarios.
- Un canal privado con contenido exclusivo para viajeros.
En este caso, el modelo funciona porque el cliente percibe beneficios tangibles y recurrentes. No paga solo por reservar un viaje, sino por sentirse parte de una comunidad.
La economía de la suscripción ya ha llegado al turismo, y todo indica que va a quedarse. Los viajeros buscan ventajas, flexibilidad y personalización, y están dispuestos a pagar una cuota si sienten que la experiencia lo merece. Para las agencias, esto representa una oportunidad estratégica para diferenciarse de las grandes OTAs, generar ingresos recurrentes y construir relaciones más sólidas con sus clientes.
En Conecta Turismo, ayudamos a agencias a integrar sistemas de pago recurrente en sus webs, de forma que puedan explorar esta tendencia sin necesidad de grandes inversiones. Porque el futuro del turismo no solo pasa por vender viajes, sino por crear experiencias que los clientes quieran repetir.
