Grupos de Gestión para Agencias de Viajes

Comenzaron en los 90 con el objetivo de agrupar a las pequeñas agencias y que así pudieran competir en precios con las grandes empresas y redes de distribución del turismo. Eran conocidos como grupos de presión.

El modelo se implantó fuertemente, hasta verse 30 grupos de gestión por aquellos tiempos, que a su vez se agruparon en forma de alianzas, fusiones, coaliciones, megagrupos…etc

¿Que es un grupo de gestión para agencias de viajes?

Es una empresa cuyo objetivo es prestar servicios de diferente índole, bajo un modelo de obtención de beneficios para sus asociados, enfocado única y excluisivamente en el tipo de cliente: agencias de viajes. Entre las principales funciones de un grupo de gestión, encontramos la de negociación colectiva con los mayoristas y la del apoyo (en varios campos) a las agencias.

De esas dos funciones, tomaremos como principal la de negociar con los mayoristas, y más adelante explicaremos las luces y sombras de los servicios de apoyo a las agencias.

Función negociadora. Negociación colectiva frente a proveedores en representación de asociados.

La realidad es que un grupo de gestión toma fuerza de negociación frente a mayoristas, turoperadores y diferentes proveedores de servicios turísticos, según el número de agencias asociadas. Su función principal consiste en conseguir mejores condiciones y comisiones para las agencias que pertenezcan al grupo. Lógicamente esto no es gratis, por lo que normalmente los grupos de gestión cobran una cuota mensual que engloba esta función principal negociadora más los servicios de apoyo que cada grupo ofrezca como valor añadido.

Factores relevantes para saber si un grupo de gestión puede ofrecer la función principal de la negociación colectiva.

• Número de agencias asociadas

En este factor aplicaremos la regla de que más es mejor, por eso el grupo que más agencias de viajes asociadas tenga siempre va a ser el grupo con mayor capacidad para conseguir mejores comisiones y condiciones.

• Comisiones y sobrecomisiones.

Es muy importante que el grupo de gestión ofrezca de forma clara qué beneficio ofrece sobre las comisiones que tenga pacatadas con cada proveedor. Se trata de optimizar el coste que genera cada grupo de gestión con el tipo de servicio que la agencia de viajes va a vender. Si un grupo de gestión no tiene buenas condiciones con los proveedores que nos interesan, no importa que tan buenas sí las tenga con otros tantos proveedores que no nos interesan. Y tampoco es aconsejable, por lo menos al principio, pertenecer a varios grupos de gestión. De nada sirve un grupo de gestión que no facilite una comisiones más beneficiosas que si vamos directamente a negociar con los proveedores.

• Rápels

Aún más importantes que las comisiones. Siempre deben de aprovechar los rápels las agencias, es mejor huir de los grupos de gestión que se queden con los rápels o con parte de ellos. Haga click aquí para comprender cómo funcionan los rápels. Aunque el grupo de getión sea quien los negocie, es la agencia quien consigue llegar a los hitos marcados. Y es el grupo de gestión quien está al servicio de la agencia, si funcionase al contrario estaríamos hablando de una franquicia, pero con un grupo de gestión nunca se podrá aprovechar de la imagen de marca que le puede ofrecer una francquicia. Un grupo de gestión te permite ser independiente siempre y cuando no se metan en los rápels que la agencia consiga. Exige siempre la máxima transparencia en este punto.

• Cuota mensual.

Quizá sea lo menos importante si al principio no tenemos capacidad para negociar con los proveedores, pero ten en cuenta que tu también puedes negociar con el grupo de gestión si tus resultados contínuos en el tiempo contribuyen a que el grupo de gestión tenga más o menos peso con los proveedores con los que tu generas buen volumen de ventas. Y llegado el momento, si el proveedor te da las mismas condiciones que el grupo de gestión, o mejores, seguramente no sea mala idea dejar de pagar un gasto que ya sería innecesario de cara a la negociación con los proveedores.

• Suficiente personal capacitado.

Si es necesario y lo puedes hacer, ve a visitar las instalaciones del grupo de gestión, conoce a su personal, pregunta qué hace cada quién, pregunta a otros asociados del grupo que tan profesionales son los empleados del grupo, y en definitiva asegúrate de que estás poniendo tus intereses y la de tus clientes en manos de gente seria. Al haberse tornado empresas multi-servicios, por muy especializada que esté en asistir a agencias de viajes, no dudes que cuanto más amplia sea la oferta de servicios que el grupo ofrece, menos eficiente será el trabajo desarrollado. Ten por seguro que todos los grupos de gestión te van a vender que cuentan con la plantilla profesional de más alta calidad y blá blá blá.

Otras funciones secundarias o servicios que los grupos de gestión ofrecen de forma alterna.

Al ser empresas que surgierno hace más de veinte años, el tiempo les creó la necesidad de diferenciarse y añadir valor a la función principal de la negociación colectiva. Entonces se impuso una serie de cambios en las reglas del juego, propiciadas por la evolución de los mercados, del consumo, de los consumidores, de los competidores, y en general por la evolución del negocio de las agencias de viajes ya que éste negocio siempre ha estado ligado al desarrollo global del turismo. Y el turismo, nunca dejó crecer y cambiar.

Siguiendo la estela de estos cambios impuestos, pero yendo siempre por detrás, y asumiendo un papel de «represntantes» de los agentes de viajes, los grupos de gestión incorporaron servicios secundarios que desde un punto de vista crítico vamos a describir a continuación:

– Tecnología.

Es el principal intrusismo profesional que un grupo de gestión lleva a cabo. Ofrece productos tecnológicos que nunca han nacido de su propia elaboración, sino que son encargos a empresas tecnológicas que aún siendo especialistas en tecnología para agencias de viajes, obviamente nunca van a dar el fruto de su trabajo a un grupo de gestión que de alguna manera le haga competencia. Y el grupo de gestión nunca podrá ofrecer una solución de calidad en el plano tecnológico puesto que no cuenta a su cargo directo con los desarrolladores, pero tampoco está dispuesto a subir la cuota mensual para ofrecer una solución tecnológica de calidad. Digamos que no es su negocio principal, pero un grupo de gestión es consciente de que hoy en día no se va a ninguna parte sin la tecnología. Por ello se disfrazan de solución tecnológica sin ser empresa tecnológica. Algunos ejemplos:

Nuevas (supuestamente) herramientas de venta:

• Login Único. Clave única de acceso a proveedores. Gestor de contraseñas. Intranet corporativa….etc.

Es algo tan simple como una plataforma donde pulsar en el icono de tu proveedor y acceder a la web del mismo pero de forma identificada. Cualquier grupo de gestión lo ofrece como una maravilla en la rapidez de acceso y reserva desde la web de tu proveedor, pero lo cierto es que la tecnología ha evolucionado mucho desde que este tipo de sistema sí era rentable. Hoy en día hay empresas tecnológicas que ofrecen soluciones B2E (Bussines to Employes) que directamente no necesitan acceder a la web de cada proveedor, sino que los productos se muestran desde un buscador orientado al uso del personal de la agencia.

• Web que incluye todo tipo de servicios turísticos.

Con buscadores de ofertas, buscadores de destinos,…aparentemente muy completas. Aparte de la turoperación encubierta que más adelante veremos, lo cierto de estas webs es que son plantillas prediseñadas de la manera más económica posible. Esto da lugar a dos problemas: no sirven para posicionar en internet, y no sirven para diferenciarse de la competencia. Normalmente lo único que se puede cambiar de estas webs es el logotipo, y es muy probable que el dominio incluya el nombre del grupo de gestión. Podría decirse que son como franquicias web, pero nunca te las van a vender como tal.

• Programa de gestión.

Normalmente subcontratado a empresas tecnológicas especialistas en tecnología aplicada al turismo. Este servicio quizá sea de lo más rentable que podamos obtener al pagar la cuota mensual del grupo de gestión. Pero no todos lo ofrecen.

Además de la tecnología, otros servicios secundarios son ofrecidos en los grupos de gestión habitualmente:

– Asesoría fiscal, laboral, contable, jurídica y legal.

– Marketing

– Productos financieros para los clientes de las agencias

– Formación.

Algunos de estos servicios estarán incluidos en la cuota mensual pero serán ofrecidos de forma muy básica. Y otros serán servicios extra que se pagarán aparte.

– Turoperación encubierta

En parte es un servicio, pero le llamamos encubierta porque no es un servicio que se venda como tal. Aunque existen grupos que tienen su propia marca de turoperación, esta práctica choca de frente con los intereses de los asociados. Al grupo le interesará, sin duda, maximizar las ventas de su propia marca de turoperación por encima de cualquier otro proveedor de sericios turísticos.

La turoperación encubierta practicada por parte de los grupos de gestión consiste en muchas ocasiones en que sus asociados vendan a través de las herramientas tecnológicas que los grupos de gestión ponen a disposición de sus asociados. Esto puede hacerse a través de los buscadores e intranets que los grupos facilitan a sus asociados, o bien a través de otras herramientas como son los microsites personalizados, las webs que incluyen buscadores de todo tipo, y otras herramientas enfocadas a la distribución de servicios turísticos mediante internet.

También hay grupos de gestión que facilitan servicios turísticos para que los asociados dispongan y vendan de un supuesto «producto propio», que en realidad nunca fue negociado directamente por el asociado con el prestador o prestadores de servicios, sino que fue operado por el grupo de gestión cual mayorista se tratase para ponerlo a disposición del asociado. En la prácitca esto puede ser vendido como un valor extra. Cuando un grupo de gestión se lucra por la venta de los servicios turísticos de sus asociados en lugar de por las cuotas y servicios extras, la garantía de la defensa de los intereses de los asociados automáticamente se diluye entre el interés propio del grupo como un intermediario más en la cadena de distribución. Y por tanto el valor añadido ofrecido puede llegar a ser visto como una desventaja competitiva.

Otro tipo de turoperación encubierta es el beneficio que los grupos de gestión recolectan desde los over que los mayoristas tienen que pagar y que no repercute en ningún beneficio directo a los asociados. Digamos que esos over pueden ser considerados como parte de los rápels que podrían ir a parar al beneficio de los asociados.

El grupo de gestión como modelo de negocio ya no está tan enfocado en su principal función, y se pierde en ofrecer un sinfín de servicios secundarios que justifiquen la cuota mensual que se paga aunque estos servicios no sean tan eficientes como los que ofrecen las empresas especialistas en dichas servicios.

Estamos deseando de escuchar tus experiencias y visión particular sobre los grupos de gestión. Por favor no dudes en comentar más abajo.